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從養號到變現,私域流量全流程實操指南

從養號到變現,私域流量全流程實操指南

 

2020年初,一場突如其來的疫情,讓很多企業和商家開始重視線上營銷與獲客。打造私域流量是線上獲客的重要環節。我們采訪了五位一線操盤手,并結合案例提煉了32條私域流量運營技巧。希望各位讀者有所收獲。

私域流量無疑是今年的風口,而私域流量究竟如何應用?

私域流量操盤手尹基躍向渾水介紹,某地曾有一家烤肉店新開業,店家亟需在本地市場打開影響力和品牌。如果采用傳統的微信公眾號做為品牌宣傳策略與粉絲沉淀渠道,成本較高。

最終新店開業的品牌策略為依托個人微信號,搭建私域流量。店鋪圍繞微信個人號進行大刀闊斧的改革。 門店依靠私域流量,可從微信直接獲客,開業2個月后單門店的月流水翻倍增長,從11萬增長為22.5萬。而 鐵粉社群的構建也為店鋪帶來了更高的復購率 ,“在一百多人的鐵粉群里發個廣告,都能帶來20多個訂單。 ”

三壽營銷頻道創始人晏濤也曾表示,他合作過的一家母嬰品牌的5000名超級用戶在今年1-8月份貢獻了150 0多萬銷售額,是去年全年銷售額的兩倍。另一合作伙伴篩選的2萬超級用戶一年貢獻流水3個億。

有贊此前曾給分享過一個案例,某公眾號篩選出3萬忠誠用戶,在2017年創造了2000萬年收入的業績。

隨著私域流量在去年的爆紅,渾水針對個人號的人設打造、用戶觸達、個人號風險規避等問題準備了這份詳細的私域流量實操指南。

一、概述類

1. 私域流量是什么?

可以隨時觸達、更可控、反復使用、且免費的私有流量。 尹基躍認為,私域流量是更好的 服務品牌與消費者關系的機制,找到用戶、維護用戶、激活、變現、復 購、口碑轉介紹,在私域流量體系下都能更好的完成。

2. 哪些地方存在私域流量?

“私域”是一個相對的概念,而不是絕對的概念。

相較于公眾號而言,搜索引擎的自然流量是公域流量,訂閱號是私域流量。而再與個人號對比的話,公眾號打開率過低,難以主動觸達,訂閱號則是公域流量、個人號是私域流量。

不存在絕對的公域,也不存在絕對的私域。

3. 哪些產品適合通過私域流量運營?

高頻商品:私域流量可頻繁觸達客戶,持續增強客戶對品牌的認知,適合高頻產品。

社交關系:例如各類社群、同行交流、資源互換等。通過朋友圈將部分付費內容免費發布,可持續曝光社群內部的付費內容,通過及時更新的信息吸引新用戶加入。

私域流量的本質是建立連接,讓用戶和運營者產生關系,通過對用戶的長期運營產生價值。私域流量要做的不是短期收割,而是長期培養。

二、如何搭建私域流量池

4. 養號分為幾個階段,各需多久?

三個階段。

注冊期: 注冊后一周左右。 此階段封號風險最高,不要進行任何營銷操作。

成長期: 注冊后一周至一個月左右。 此階段應模擬真實用戶行為,防止微信判定為營銷號封號。

成熟期: 一個月后未發現任何異常,可正常使用。

5. 一個人可以注冊幾個微信?

一個身份證可以注冊五個微信。

6. 如何注冊大量微信號,有什么需要注意的?

避開170、171虛擬運營商號段。 如無法回避虛擬運營商,盡量使用167號段。

不要使用第三方工具或在PC使用模擬器注冊,使用官方原版微信注冊。

如果是批量注冊,需使用數據流量上網,同一IP地址注冊大量賬號易被封禁。

7. 如何養號?

注冊期:

① 注冊之后補全頭像、昵稱、位置、簽名、朋友圈背景墻等信息。

② 實名認證、綁定銀行卡。 微信錢包存入少量余額或購買少量零錢通更佳。

③ 構 建社交 關系 :

強關系: 注冊后第一時間添加若干老微信號(正常使用的、有過實名認證、有綁卡、使用過支付功能)作為好友。 帳號不宜多,添加1-5名常聯系好友即可。 與好友進行轉賬、收發紅包等。

弱關系: 與微信好友進行聊天、加入若干微信群、給好友朋友圈點贊評論。

生活情景: 添加微信表情、線下支付、其他App使用微信付款; 地理位置的合理移動; 關注公眾號; 使用微信內嵌的滴滴、大眾點評等第三方功能。

④ 第一周內陸續添加10-20名微信好友,同一日內添加好友不要多于3人,主動添加好友不宜過多,應多以被動添加為主。

⑤ 不要使用漂流瓶、附近的人等功能。

⑥ 正常發布朋友圈,以生活化朋友圈為主,勿發廣告朋友圈。

⑦ 登陸之后就一直保持穩定登陸,不要頻繁更換設備或切換登錄賬號。

成長期:

養號操作正常進行,但數量可適當放寬。 添加更多好友,24小時內最多不超過30個。

關注更多公眾號。

可體驗搖一搖、附近的人、漂流瓶等功能。

8. 如何判斷帳號已被系統判定為正常號?

最安全、風險最低的微信號,可從“附近的人”中正常曝光。

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小號(新號、高風險)打開“附近的人”可正??吹酱筇枺ㄕL枺?/p>

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在大號的“附近的人”列表里無法看到小號

9. 怎么知道微信個人號面臨風險?

①好友添加限制

②朋友圈發布限制

③朋友圈限流,部分好友刷不到

④搜索這一微信號顯示狀態異常,他人無法添加好友

⑤與好友聊天時對方屏幕上顯示“風險提示”

⑥別人轉賬給你也會出現風險提示

三、個人號打造

10. 什么決定了個人號人設的第一印象?

個人號”四件套“決定了第一印象,即昵稱、簽名、頭像、朋友圈背景墻。

這四件套一目了然,人人可見,對于私域流量運營者來說,重要性不亞于實體門店的招牌。

11. 成功的個人號人設是什么樣的?

①真實:是品牌/門店的官方人員,可以代表品牌/門店與用戶對話,所發布的商品、促銷等信息真實有效。

②親切:可以讓人意識到這是一個鮮活的人,即使不知道真實姓名,但這仍是一個屬于真人的個人號,而不是一個冷冰冰的客服微信。

③可信:個人號應扮演KOC(Key Opinion Consume,即關鍵意見消費者)的角色。既不是高高在上的權威專家,但又對自己所處的領域有一定的研究??梢哉驹谟脩舻慕嵌冉o出合理、可靠的消費意見。

12. 個人號如何取名?

三大禁區:

AA某某某:A開頭的昵稱已被用戶等同于微商,A越多,越容易被拉黑

姓名+電話:與前者同理,這類名稱已被銷售所專用。

直接采用品牌名/店名:這種號往往會配套一個Logo頭像,這類強化品牌的做法只會主動拉遠與用戶的距離,用戶感受不到屏幕對面是一個鮮活的個人,會產生疏離感。

合理取名方式:

最好為品牌名的化用,如完美日記的私域流量個人號IP“小完子”、藍鯨渾水的“渾水小二”、“渾水跑堂”。也可采用“品牌名+人名”或“人名+品牌名”的兩段式結構。

應讓人意識到這個號背后是一個真是存在的個人,而不是一個空洞的品牌概念。

13. 如何設置頭像?

頭像禁區:風景照、動物照、明星/網紅照、Logo。

此類頭像也會增加用戶的疏離感,難以讓人對該號產生正面印象。最好應采用真人實拍照。如果是實體店運營的私域流量,可采用店內實景的人像照。沒有合適的實拍照片,也可委托專業畫師制作卡通化/漫畫化的個人形象圖。

頭像原則:真人、真實、使人產生信任,沒有距離感。

14. 如何設置簽名?

簽名檔不宜直接設置為業務介紹,過于生硬,會增加疏離感。應結合產品定位與個人號IP相呼應設計簽名檔,以個人號IP形象塑造為重點。也可直接采用品牌Slogn。

15. 如何設置背景墻?

背景墻與簽名檔類似,不宜直接展 示業務。 背景墻設置應與頭像采用相同邏輯,應以真人實拍為主,實體店可設置為帳號IP的真人店內實拍圖。

背景墻的設置原則:

① 真人實拍。塑造個人號IP,減少疏離感。

② 與店面/產品產生交集,增加可信度,塑造出官方號的感覺。

16. 個人號IP如何定位?

個人號也需要有相應的人設定位,以完美 日記的小完子為例,小完子的定位則是一個年輕的、愛美的,善于使用美妝產品的年輕女性。

個人號需要考慮希望向用戶展現何種形象,最理想的形象應該是真實的、可信的,而又對于品牌所從事的領域有所研究,扮演一個值得信賴的KOC形象。

為此,需要認真設計“四件套”,即頭像、昵稱、個性簽名、背景圖。而更為重要的,則是朋友圈的內容。朋友圈的日常輸出應該以內容運營的思維來生產,而不只是把朋友圈當作免費的廣告位。

此外,積極參與好友的朋友圈,時不時點贊評論積極互動,更有利于增加親和力。

17. 打造朋友圈有那些不可以發的內容?

朋友圈禁忌文案:

①雞湯 、勵志、哲理、名言

②不實信息、標題黨文章

③負能量

④廣告刷屏

18. 朋友圈打造需要幾種類型的內容?

① 生活化內容

生活化的內容應以塑造個人號IP及提升帳號的親和力為核心??砂l布該賬號運營者本人的日常生活,讓人意識到這個賬號背后是一個真實存在的人。包括日常的美食、旅行、聚會玩耍、工作日常等。

② 分享內容

分享的內容以塑造品牌形象和提高產品認知為主。發布內容除常規的品牌故事、品牌新聞等,還應擴展至一些該品類的相關信息。如美妝品牌可分享一些護膚技巧、小貼士 ,茶飲品牌可分享在家自制簡易果茶方法等。

另外也應涉及一些產品特性,如可透 露工作日常來體現公司新品研發的嚴謹、通過車間/實驗室的日常工作照塑造專業感、主打手工的品牌則可通過工作擺拍來體現匠心等。

③ 變現轉化內容

產品信息、促銷信息等直接變現轉化的廣告內容。引導轉化變現的廣告內容,在朋友圈中占比不超過30%最佳。

三種類型信息應按比例穿插發布,塑造起一個真實的個人IP,就可最大限度確保在發布廣告朋友圈 的時候不被用戶反感,提高轉化率。

四、用戶運營與導流

19. 微信導流常見的途徑有哪些?

根據導流后流量沉淀的地點不同,可分為群導流、公眾號導流、個人號導流、小程序導流,此外也可多種途徑結合來操作。 私域流量多用群和個人號來進行操作,小程序導流、公眾號導流后文暫且不表。

20. 如何知道我的導流是否引起了用戶反感?

現在鐵粉/??腿禾暨x種子用戶,對種子用戶進行意愿測試。如果你的??偷姆窒硪庠付级疾桓?,則要么是導流的誘餌不夠吸引人,要么是海報設計有問題。

21. 常見的導流操作路徑?

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22. 常用的導流工具有哪些?

爆汁裂變、WeTool、聊天狗、小裂變、進群寶、建群寶、星耀任務寶、行秀

23. 私域流量有幾種觸達方式?

個人號、企業微信、微信群

24. 社群、個人號、企業號如何選擇?

裂變增長實驗室創始人王六六認為, 從場景來說微信個人號最合適。

站在成交的角度:個人 號的轉化相比企業號轉化的比率要高很多。

站在規則的角度: 企業號相比個人號會風險更低。

站在流量的角度: 企業號的權限會比個號多很多。

最后的成交轉化和粉絲維護,主要還是更偏向個人號。

25. 如何深層次觸達用戶,增強用戶粘性?

王六六認為,要做到 觸達的過程中不騷擾用戶、及時有效的 觸達。 在滿足條件的前提下通過互動可以建立用戶的粘性。

但是互動的方式是根據用戶畫像和用戶需求來設計的,不能所有用戶設計同樣的互動方式,不僅不會提高粘性,反而會成為騷擾。

增強粘性的互動有幾種:

①讓目標用戶好奇的互動

②讓目標用戶參與的互動

③讓目標用戶開心的互動

尹基躍則表示,用戶運營分為3個層次,購物助手、話題專家和私密伙伴,更深層次的用戶觸達是做用戶的私密伙伴,不僅僅是解決用戶的生活需求,還能夠滿足用戶的社交需求,給用戶更多的情感陪伴。

26. 為什么不能迷信微信群?

對于已經成為好友的人來說,再將其引入微信群,可能會不利于一對一私聊情境下的轉化。而且,社群內用戶互加好友也會給用戶帶來打擾,用戶之間的互相交流可能會對品牌的一些活動帶來負面口碑,對品牌形成傷害。

27. 如何在不引起用戶反感的基礎上激活用戶?

尹基躍認為, 不反感的基礎是能夠從你這得到更多的價值,提供價值是激活用戶的根本。

不斷的通過朋友圈、微信群、私聊給用戶提供所需的價值,能夠讓用戶產生更高的信任。

五、變現實例

28. 哪些領域適合運用私域流量?

目前,私域流量主要集中在四個領域使用。

1.實體門店。

2 .帶貨 、微商

3.線上互聯網項目(知識付費、付費社群、在線教育等品類 )

4.品牌方自有流量。

29. 實體門店如何運用私域流量?

私域流量在實體門店上有著廣泛的應用。渾水了解到,某社區門店通過私域流量,顯著的提高了用戶復購率,培養出了一批高粘性粉絲。

門店本身便是很好的流量入口。對于實體門店來說,流量來源并不是最需要擔心的問題。實體門店每天都擁有一定的自然流量,如果想要構建私域流量池,需要做的只是將線下流量遷移到微信中,并完成流量的沉淀。

某社區零食店通過將店內客流沉淀至微信號,再將之倒流到微信群的做法,沉淀了兩個群近千名用戶。這些用戶均是已有過最少一次購買的顧客,付費意愿較強。

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店主會在群里不定時發布每日的上新產品,并發布一些優惠、促銷信息,不時放出社群/粉絲專屬福利。此外,店面通過導流引流的方式來實現粉絲數的增長。

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店主也會運用群紅包的“手氣最佳”來進行抽獎,這一抽獎方式也十分便捷,無需用戶執行更多操作,降低了用戶的操作成本。

而通過個人微信的一對一私聊,用戶也可直接微信下單,到店自取,完成“社群查閱商品信息——激發購買欲——個人私聊下單——取貨完成購買”的訂單流程。

門店依靠私域流量,可從微信直接獲客,店主介紹稱,目前通過個人號下單的客戶已達店內四成左右。運用私域流量的方式所貢獻的銷售額每月穩定在萬元左右,“來自微信號的銷售額占了店里的四成?!?/p>

30. 品牌方如何運用私域流量?

談私域流量,完美日記是一個無法繞過的品牌。完美日記作為一個新生品牌快速崛起,與其對私域流量的運營和深耕密不可分。

完美日記建立了大量的個人號矩陣,并塑造了“小完子”這個品牌個人IP。簽約真人模特,每條朋友圈均為真人拍攝。

完美日記通過線下賣場和線上銷售,將顧客及有購買意向的潛在顧客,沉淀在微信個人號之中。通過朋友圈的內容運營使用戶產生親切感,并不斷產生品牌曝光,增加用戶認同。

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(小完子朋友圈截圖)

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(小完子個人號自動回復話術)

運用自動回復+少量人工操作,將個人號流量引導至社群,并在社群內進行各種運營活動,包括促銷、抽獎等。建立私域流量以后,“完美日記”通過朋友圈、社群可以反復觸達顧客,用直播、大促、抽獎等各種方式形成轉化或復購。

在2019年的雙十一促銷中,完美日記已位列天貓美妝品牌銷量TOP20,成為當之無愧的黑馬,有業內人士表示,其銷售額增速高達1193%。

六、風險規避

31. 特殊情況下如何轉移流量池?

王六六表示,通常需要把流量池轉移,分為 兩種情況:

①如果需要緊急導量,建議用一個中轉工具去代替微信號,再通過中轉工具持續往個號導量。比如從平臺到微信群,從平臺到服務號。中轉工具需要做到方便觸達、流失率低、限制性小,微信群可以通過多次群公告觸達,服務號可以通過多次消息模板去觸達。

②不緊急導量,可以從一個號慢慢開始,持續的轉移,比一次性大量轉移更重要。

32. 如何降低賬號違規風險?

① 朋友圈盡量規避敏感詞,如轉賬、紅包、刷單、淘口令、優惠券等;

② 控制群發頻率,所有好友群發一個月最多一次。

③ 同一IP地址不登錄過多微信,使用流量上網。同一網絡環境中,一個微信號違規,易導致同網下所有微信一同被封。

④ 已違規的微信號所使用的手機,不登錄其他新賬號。

對于個人號引流,微信有著嚴格、明確的各項規范。從業者需注意的是,應將私域流量合理、規范的在適當范圍內運營,一些游走在邊緣的產品及過度營銷,對于行業和網絡環境,都只會產生負面影響。

 

作者:藍鯨渾水

來源:藍鯨渾水

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